河北辣椒王的成长之旅

    2007-9-24 12:42:53                       点击次

贺振安的办公桌上总是放着七个软面抄的笔记本。

　　他文化程度不高(早年因家境贫寒而小学都没有毕业)，但他有一个爱做笔记的好习惯。每一个本子的封皮上写着诸如“采购日记”、“管理日记”、“心得”等字眼。凭借这七个笔记本，他经营着这个年产值几千万元的辣椒公司。

　　贺振安，河北望都人，1988年以做辣椒买卖起家，1991年建立辣椒加工厂，经过几次扩张，目前已经成长为当地最大的辣椒公司，同时成为康师傅、统一和华龙等方便面巨头的辣椒供应商。

　　因祸得福起家

　　按照贺振安自己的说法，他的创业没有什么惊之处。1988年，他开始倒腾辣椒买卖。做了两年买卖之后，他有了一点积蓄，于是他开始琢磨怎么把生意做大，但当时做辣椒生意还是简单的倒买倒卖，贺振安没有找到方向。

　　1993年冬季的一天，一位山东来的客商要收200吨辣椒。当地的买卖几百斤上千斤，200吨对他们来说简直是个天文数字。所以他被认为是一个骗子，谁也不理他。贺振安则不这么看，他说人家大老远的来，天寒地冻的，怎么也得吃顿饭，“即使是骗子，也就几十块钱”。

　　没想到这顿饭吃出了效果，过几天，这个客商就开着车子来收购了。原来这个客商是一家公司的采购员，上一次来是在当地寻找收购的合作伙伴。这一笔生意让贺振安赚了7000元，等于他几年生意利润的总和。

　　过了一段时间，这个山东客商又找上他，让他帮忙找一台辣椒对压机，说有厂家需要。出于第一次的信任，贺找到了一台机器，并贷款15000元把它买了下来。检修完成之后，送到了山东，按照最初约定，这笔生意要是做成了，能赚不少钱。谁知山东传来消息，对方不要了，机器退了回来，于是不仅钱没有赚到，反倒亏进去一万多块。

　　据他回忆，听到消息后他脑子里一片空白，他糊里糊涂地走进路边的一家餐馆，也不知道喝了多少酒，反正醒来之后在家里。

　　苦闷之中他开始反省自己。这次自己输了个“底儿掉”固然是由于自己行事莽撞，但说到底还是因为自己的“底儿”太薄，太不牢靠。四五年就积累了这么点“底儿”——不能再这样干下去。“我必须换个法子！要不然永远做不大。”

　　但这个“法子”是什么，他不知道。

　　几个月后，天津一家贸易公司意外地找上门来，要买这台机器，据这家贸易公司透露，他们找这套机器的目的是加工一个订单。

　　一语惊醒梦中人，这么多年，他一直都是在做辣椒买卖，却从来没有想过对辣椒进行加工。

　　有了前车之鉴，他做事谨慎起来：做生意之前要做市场上调查调查。他发现，当时国内做辣椒深加工的企业并不多，而辣椒碎、辣椒面这样的产品在市场上是供不应求的。而且“没有加工的辣椒，每斤利润只有几分钱，而加工过后的辣椒每斤可以赚到两毛”。

　　他当机立断，召集几个家族成员，决定开个辣椒加工厂。砸在手里的机器一下子变废为宝。他与天津的这家公司达成协议，合作完成订单。这笔订单完成之后，他不仅还清了所有债务，也完成了最初的原始积累。

　　事后，贺振安认为，这一年是他完成商业启蒙的一年。他开始知道，看似平常的市场里面原来还有这么多学问。以前在他眼里，做辣椒生意的都是一样的，现在他才突然决识到，就像同样是活在世上，不同的人的活法也形形色色，同样是在辣椒生意，不同的人做法是大不一样的。做辣椒生意，关键在于你做哪一块，怎么做。不动脑子，一味地去做，只能啃别人剩下的骨头。

　　他开始有意识地观察市场走向，并将观察的结果和自己的企业放到一起观察，确定自己的位置，定出下一个目标。

　　贺振安的小辣椒加工厂已经开始呈现出好的势头，贺振安隐隐约约地觉得，他的企业可以做大，可以成为当地辣椒业的一个人物。

　　而此时，当地的其他辣椒商贩和从事辣椒加工的小企业还处于混沌之中。他们依然在田间街头做着简单的买卖，看不到市场的全景。换句话说，辣椒在他们眼里永远只是辣椒，做辣椒生意也就永远是贩卖辣椒或加工辣椒。与他们相对照的是，贺振安早已看出，辣椒不仅仅是辣椒。